El mercado inmobiliario es un sector siempre en auge, y con las nuevas tecnologías, la competencia es muy grande. Todo el mundo quiere estar en la red y posicionar sus inmuebles, a la vez que cada vez más empresas grandes con franquicias, tratan de acaparar el mercado. Con toda esta competencia, un competente agente inmobiliario debe estar bien preparado para llegar a la meta final, la venta.
Las técnicas de Negociación inmobiliaria son esenciales para llegar a todos tus clientes potenciales y ayudan a adaptarte a sus exigencias ofreciendo al cliente todo lo que realmente necesita.
Las personas que tienen claro lo que buscan, no quieren un charlatán que les intente vender una propiedad que saben que no les interesa, sino un profesional que está al tanto de los gustos de sus clientes potenciales y está capacitado para ponerse en su lugar y encontrar lo que realmente desean.
Es por ello que vamos a enumerar algunas de las mejores técnicas de negociación para que puedas tener éxito y no des palos de ciego, empleando tiempo y esfuerzo sin resultados.
Vencer las objeciones
Cuando un cliente presenta una objeción, tienes que tener la capacidad de poder buscar soluciones y no dejarte vencer por ella. Por eso, es esencial estar preparado para responder a las posibles objeciones más comunes que suelen presentar los clientes y de esta manera estar preparado para ofrecer las posibles respuestas.
Recabar toda la información necesaria sobre los clientes
Trabajar más no significa tener más éxito, hay que hacerlo de la manera óptima con la que logremos el objetivo. Puedes pasar todo el día mostrando propiedades a un posible cliente sin éxito y sentirte frustrado. Por ello en la primera entrevista debes escuchar y al cliente, recabar toda la información necesaria para tener una idea clara de lo que busca tu cliente y de esta manera ofrecerle lo que se ajuste a sus criterios. De esta manera optimizaras tu tiempo y energías.
Utilizar el método Ury
Este método se puede definir en 5 puntos:
- No reaccionar: ante una opinión negativa, saber controlar la situación para no responder ante una provocación.
- Desarmar: lograr de esta forma, que la otra parte cese de su actitud, por medio de ser empático y saber escuchar, para que posteriormente te escuchen a ti.
- Cambiar el juego: muéstrale, que tienes la suficiente preparación para llegar a un acuerdo y que contigo, no valen las tácticas negativas.
- La facilidad de decir si: debes facilitarle el sí, por medio de presentar argumentos que le indiquen que estamos a favor de sus intereses y que nuestra propuesta no pretende contradecir su opinión ni herir su orgullo.
- La dificultad de decir no: En este punto, tienes que hacer ver a tu cliente, sin ejercer ninguna presión, lo que se puede perder si no acepta la negociación.
Estas técnicas de negociación basadas en un método de Harvard, son muy eficaces. Como puedes ver la formación es esencial para asegurarte el éxito.