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Desde hace algunos años, cada vez es más utilizado el término consultor (o asistente) inmobiliario para referirse a la tradicional figura del agente inmobiliario. Y es que este último, debido fundamentalmente a la notable evolución del sector, se ha visto obligado a asumir nuevas funciones y capacidades que antes se les suponían (y exigían) a otros profesionales. Así, el antiguo agente inmobiliario, en la actualidad, ya no se limita a poner en contacto a compradores y vendedores como mero intermediario, sino que debe estar formado en multitud de las facetas vinculadas, de un modo u otro, a las actividades desarrolladas por una agencia inmobiliaria.
El principal motivo que ha favorecido esta situación ha sido la irrupción de internet. Ello ha afectado no solo a la dinámica de trabajo de las agencias, sino también a los modos de consumo e interactuación de los clientes. A día de hoy, la mayoría de ellos está al tanto de conceptos que hasta hace unas décadas eran solo manejados por expertos, tales como el Euribor, las fluctuaciones del mercado o los distintos tipos de hipoteca. Y es que la reciente crisis ha propiciado que todos sepamos ‘un poco de todo’ cuando de materia inmobiliaria se trata, ya que en un momento u otro de nuestras vidas hemos de enfrentarnos a decisiones relacionadas con el sector (ya sea porque pretendamos comprar viviendas para invertir, porque nos tengamos que mudar a una localidad que no conocemos y necesitemos adquirir un nuevo piso para nuestra familia, ya porque precisemos encontrar un nuevo hogar para entrar como inquilinos alquilados).
El consultor inmobiliario debe ser capaz de prestar asistencia a los implicados en todos los casos citados en el párrafo anterior (y en muchas otras situaciones). Así, puede decirse que un asesor inmobiliario no es sino un agente comercial evolucionado. Es decir, que ahora el antiguo agente debe ser capaz de hacer frente a la infinidad de variopintas cuestiones que sus clientes puedan sacar a colación en relación con el inmueble (o los inmuebles) de turno.
Actitudes y aptitudes de un buen asesor inmobiliario
Si hubiese que destacar una virtud que todo consultor inmobiliario debe poseer, sin duda sería la capacidad de escuchar a sus clientes. Dada la coyuntura descrita con anterioridad, es probable que en muchos casos un cliente conozca datos que a nosotros, como consultores, se nos escapan. Por ello, para no quedar en evidencia y poder dar réplicas acertadas a las preguntas que nos sean planteadas, el mejor recurso es dar un paso atrás y escuchar con atención lo que nuestro interlocutor desea decir. De este modo no solo seremos capaces de asesorarle con mayor precisión, sino que también estaremos añadiendo conocimientos a nuestro background profesional, algo de inestimable valor en un sector como el inmobiliario, en el que ‘saber cuanto más mejor’ debiera ser una máxima.
De entre el cúmulo de información que recibamos de nuestros clientes, hemos de ser capaces de distinguir, sobre todo, cuáles son sus necesidades y cuáles sus deseos. Así, podremos ponernos en su lugar y anticiparnos a sus propuestas (siempre de manera sutil), lo que ayudará de forma considerable a establecer el tan valioso vínculo de confianza. De este modo, con todos los conocimientos que poseamos gracias a nuestra formación más los nuevos que hayamos extraído de nuestro cliente, estaremos en disposición de ofrecerle no solo la solución más adecuada para él, sino también distintas alternativas que se ajusten a sus preferencias.
En otras palabras, un gestor inmobiliario debe añadir a sus funciones ‘clásicas’ la de guía: su deber será el de llevar de la mano al cliente desde la primera toma de contacto hasta el cierre final del trato. A lo largo de ese camino deberá ser capaz de asesorar sobre leyes, tendencias en el mercado y previsiones futuras, siempre sin dejar de lado la parte más importante de su trabajo: el factor humano. Esta última, además de indispensable, quizá también sea la faceta más compleja de la profesión, ya que hemos de conseguir mantenernos en todo momento en una posición de equilibrio: debemos ser empáticos en todo momento, pero manteniendo la distancia exacta para poder maniobrar cuando tengamos que adentrarnos en el terreno de la negociación.