Construir una cartera de compradores es la acción clave de todo negocio, cuando te lanzas al mundo inmobiliario tu primera misión es conseguir un buen listado de clientes, ese que te llevará a dar tus primeros pasos:
¿Cómo consigo una buena cartera de compradores?
Crea el perfil de tu cliente ideal:
El perfil de tu cliente ideal es una ficha que te indica las necesidades básicas de tu cliente, dónde lo puedes encontrar y algunos rasgos genéricos de su personalidad.
Esta ficha te ayuda a identificar lo que podríamos denominar tu “público objetivo” y te permite encontrar a las personas que lo componen más fácilmente y sin dar palos de ciego.
Para crear esta ficha sólo debes responder las siguientes preguntas (Quizá al crearla se te ocurran otras preguntas clave lo cual ¡Es genial! anótalas también junto a sus respuestas):
¿Qué personas están interesadas en lo que ofrezco? Hombres, Mujeres, Niños… ¿Qué edad tiene mi comprador ideal? Lo mejor en este punto es crear una franja de edad. Por ejemplo si ofreces viviendas familiares tus clientes potenciales pueden ir de 25 a 55 años. ¿Donde se encuentran? País, provincia, población… En este apartado puedes incluir también el idioma, en especial si vendes apartamentos vacacionales. ¿Cual es su nivel económico? Esto varía en función de los tipos de inmuebles que trabajas. ¿Cuales son sus actividades o pasatiempos favoritos? Si por ejemplo te dedicas al sector de la vivienda de lujo muchos de tus compradores pueden jugar al golf como hobby, este apartado de la lista tiene múltiples posibilidades. ¿Qué leen, en qué tipo de webs, revistas o periódicos pueden estar interesados…? ¿Cual es su medio de comunicación preferido? Se sienten más cómodos hablando por teléfono, correo electrónico, en persona… Este punto es algo muy personal, conviene anotarlo al lado de la ficha del cliente real una vez conozcas a la persona.
Date a conocer en los medios de comunicación adecuados:
Otra de las ventajas de tener una ficha de cliente ideal es que te hace una idea clara de los mejores canales para llegar hasta ellos.
Vamos con un ejemplo:
Imagina que tu cliente ideal son jóvenes de entre 25 y 40 años con un buen nivel económico, en ese caso el mejor canal de promoción son las redes sociales como Facebook e Instagram. La publicidad de pago en estos medios te permite segmentar al máximo, de esta manera solo se muestre a aquellas personas que puedan estar interesadas en tus inmuebles. Si eres un valiente o una valiente también puedes probar con YouTube.
Si por el contrario tu cliente potencial son personas maduras de 55 años o más, es una mejor idea crear una campaña de publicidad tradicional, mediante flyers o anuncios en el periódico local. Ya que son los medios que estas personas utilizan y entienden.
Lo más habitual es que la publicidad atraiga de por sí sola a un gran número de clientes potenciales que se irán sumando poco a poco a tu cartera de compradores. Mientras tu cartera se llena es buena idea acudir a ferias del sector, donde sabes que se reúne tu público objetivo. Llegar a acuerdos con otros negocios que tengan tu mismo público pero no sean competencia directa también te ayudará a ir más rápido.