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Formación inmobiliaria online adaptada a la realidad actual

La cuarentena que se ha producido a nivel internacional debido al covid-19 ha paralizado durante unos meses el sector inmobiliario, pero este tiempo ha sido utilizado por muchos profesionales de este sector para crear material formativo que permita mejorar las habilidades y aptitudes de los trabajadores inmobiliarios, teniendo especialmente en cuenta las posibilidades que nos ofrece la tecnología.

Iniciativas formativas durante la pandemia

-Realizar formaciones online: Muchos profesionales del sector inmobiliario, coachers, empresas y asociaciones están generando formaciones abiertas, ponencias, debates, etc, con el fin de aprovechar este parón para mejorar los servicios ofrecidos dentro de este ámbito.

Aprender a utilizar herramientas virtuales que permitan realizar visitas: la realidad que estamos viviendo, nos ha enseñado que la digitalización de las empresas es imprescindible. La utilización de herramientas virtuales nos permite realizar visitas de manera online, lo que permite mantener activo el sector inmobiliario sin necesidad de desplazamientos.

-Crear una lista de correos electrónicos que nos permita mandar información a nuestros potenciales clientes, manteniendo el flujo de información y pudiendo resolver las dudas que nos puedan plantear. Podremos crear listas de correos con las direcciones de personas con intereses similares, de manera que podamos enviarles ofertas que puedan encajar en sus preferencias, minimizando así el tiempo empleado para ello.

-Realizar formaciones internas. Esta situación nos permite organizar formaciones a nuestro equipo de trabajo, de manera que no sea necesario recurrir a otros profesionales para ello, sino que pueden ser creadas e impartidas por nuestros propios compañeros y compañeras de trabajo. Una manera de hacerlo sería repartir temas de interés y que cada persona se encargue de preparar una formación del tema que le ha tocado. Es una manera de crear gran implicación personal en la formación, de aumentar el compañerismo y el sentimiento de pertenencia.

Estrategias para minimizar el impacto del Covid-19

Durante la pandemia hemos aprendido que la tecnología puede ser una buena aliada del sector inmobiliario. Además de lo mencionado anteriormente, durante el tiempo que el trabajo presencial sea menor, podemos llevar a cabo una serie de tareas que nos permitan sacar más partido a nuestros servicios.

-Actualizar nuestra cartera de contactos. Esto permitirá que cuando se pueda reactivar la actividad comercial, tengamos presente qué clientes son prioritarios, por su disponibilidad para comprar o vender el inmueble. Esto permitirá que establezcamos un orden de prioridad dependiendo del nivel de disposición en la que se encuentren, así como que eliminemos de nuestra lista a personas que ya no están interesadas en vender o comprar una vivienda.

-Comprobar el precio de las viviendas, de manera que se adecúe al precio de mercado actual. Esto es especialmente importante en viviendas que lleven cierto tiempo anunciadas y no se hayan podido vender, a las que, una adecuación al precio actual podría favorecer su venta.

-Captar productos todavía no anunciados. Esta tarea permitirá ampliar nuestras ofertas de productos de obra nueva que todavía no están en el mercado. Es una actividad fácil de realizar en estos tiempos que corren, ya que cuenta con la ventaja de poder hacerse totalmente online.

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La importancia de los estudios de mercado en inmobiliaria

Un estudio de mercado es un proceso de recopilación y análisis de información y datos acerca de la competencia, clientes, precios, inmuebles, etc. La realización de estos estudios puede deberse a muchas motivaciones, entre ellas, pueden ser de utilidad para conseguir atraer a más clientes, lanzar nuevos inmuebles al mercado o incrementar las ventas.

Aspectos a tener en cuenta en los estudios de mercado

Los datos: los datos son un elemento muy importante dentro de los estudios de mercado. Ejemplo de esto puede ser el precio medio de un alquiler o de una vivienda. A partir de datos, se pueden hacer generalizaciones.

-La información: la obtención de información es la que nos permitirá conocer el estado del mercado de manera global. Tener una idea general del panorama nos permitirá establecer relaciones y patrones entre los datos previamente obtenidos. Esto nos permitirá cribar y ver qué datos son relevantes y cuáles no.

-Plantear objetivos: el planteamiento de objetivos nos permitirá poder comprobar si estamos dando respuesta a la motivación que nos lleva a hacer los estudios de mercado. Para ver si estamos logrando nuestros objetivos, podemos hacernos preguntas acerca de ellos, de este modo podemos ver qué cosas puede ofrecernos realizar el estudio y a cuáles no podemos dar solución a través de este medio.

Recopilación de la información

La información que obtenemos tras realizar un estudio de mercado, pueden recopilarse en tres bloques.

-Datos de mercado: son los datos referentes a los inmuebles del área en la que hayamos fijado el estudio. El precio por metro cuadrado dependiendo de la zona, el precio medio del alquiler, etc. Estos datos nos permitirán hacernos una idea global sobre el estado general de los inmuebles de la zona de interés.

-Datos acerca del público: son los datos acerca de la población de la zona estudiada, es decir, el público objetico. Estos pueden ser sus salarios, el tiempo y precio medio de una hipoteca, etc, esto nos puede dar una idea acerca de su poder adquisitivo, lo que orientará nuestras estrategias y servicios.

-Datos sobre la competencia: los datos sobre nuestros competidores, permitirán informarnos acerca de cómo se está moviendo el mercado en esta área. Conocer a la competencia permitirá conocer cuáles son sus fortalezas, objetivos y debilidades, de manera que podrás anticiparte y ofrecer alternativas a sus estrategias.

Por qué recurrir a una agencia inmobiliaria

Los estudios de mercado son algo muy complejo que contemplan muchas variables a tener en cuenta. Un buen estudio de mercado debe ofrecer índices socioeconómicos, datos de mercado y de demanda. Si recurres a internet o a entidades privadas o públicas que puedan facilitarte cierta información, seguramente no podrás lograr todos los datos necesarios para poder realizar un buen análisis del mercado. En cambio, recurrir a una agencia inmobiliaria va a garantizarte su especialización en dichas tareas, por lo que te ahorrarás mucho esfuerzo y tiempo y te asegurarás de conseguir un estudio lo más completo posible que te permita encontrar la estrategia de venta o compra más eficaz dentro de la zona geográfica elegida.

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Cómo captar las necesidades de los nuevos compradores

A la hora de ofrecer servicios individualizados y de calidad, es necesario poder captar qué necesidades tienen nuestros clientes, para poder ofrecerle lo que más se asemeje a su deseo de vivienda y una experiencia satisfactoria de asesoramiento desde el principio hasta el final.

¿Qué habilidades son necesarias?

-Una de las habilidades básicas de un buen profesional inmobiliario, es la capacidad de escucha respecto a sus clientes. Para poder saber qué necesidades tiene un cliente, es necesario entablar una conversación con ellos, en la que puedan expresar sus preferencias, qué cosas tienen claras, cuáles son sus dudas.

-Otra habilidad muy importante, es saber hacer las preguntas adecuadas, de modo que puedas detectar las necesidades de la persona, ayudándole a veces a clarificar los puntos en los que no tenga una idea muy firme de lo que quiere. Las preguntas pueden servir como guía para orientar qué idea tiene esa persona sobre la vivienda que quiere tener, cuáles son sus características, las condiciones indispensables, etc. Además, otro punto importante es establecer, además de las necesidades, cuáles son sus posibilidades económicas y motivaciones, de manera que podamos enfocar nuestro servicio enmarcado dentro de esos tres factores.

-Una habilidad que también resulta muy útil, es visualizar las situaciones desde el punto de vista del cliente. Cuando intentamos pensar desde la situación en la que se encuentra el cliente, nos es más fácil llegar a comprender qué puede necesitar y qué esperaría de nosotros para tener un servicio que le sea lo más útil posible.

De qué recursos disponemos

-En el trato directo con la persona, el principal recurso del que disponemos, es establecer un diálogo con el cliente, del que podremos extraer las motivaciones de su compra o venta, sus requisitos, etc.

-Otro recurso del que disponemos, es la utilización de redes sociales, basándonos en los comentarios de los clientes, en sus interacciones por redes, observando en qué muestran interés, etc. Un buen uso de las redes sociales puede facilitar la detección de necesidades de los potenciales clientes.

-También disponemos de la posibilidad de realizar estudios de mercado, que nos permitan anticiparnos a las necesidades de los futuros compradores, establecer patrones que nos puedan orientar a la hora de asesorar a personas que cumplan con las mismas características de nuestros sujetos de estudio.

Puntos clave en la detección de necesidades

A la hora de detectar las necesidades de nuestros potenciales clientes, es necesario que atendamos a ciertas cuestiones que inciden ampliamente en este aspecto:

-Qué motivación tiene el cliente para querer vender, comprar o alquilar, ya que ese es el punto inicial que les lleva a requerir nuestros servicios.

-Cuál es la razón principal por la que quiere realizar dicho proceso. Esto es necesario ya que a veces hay varios motivos que no dejan ver claramente el motivo principal del proceso, y éste es muy importante para guiar nuestra actuación (si quiere una casa más grande, si necesita dinero rápidamente, etc)

-De cuánto tiempo disponen, cuáles son los plazos en los que querrían haber vendido, comprado o alquilado la vivienda, de modo que nuestro servicio se acotará a esas necesidades.

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Formación enfocada a las necesidades actuales del mercado

Para poder ofrecer un servicio de calidad, desde el sector inmobiliario debemos tener en cuenta qué necesita el cliente en cada momento concreto. Las crisis, la recesión económica, los acontecimientos históricos, etc, influyen en qué preferencias o necesidades puede tener una persona a la hora de comprar, vender o alquilar un inmueble.

En esta situación actual de crisis sanitaria, en la que las personas se han visto obligadas a pasar mucho más tiempo en sus casas, han nacido nuevas necesidades que un buen vendedor y vendedora tienen que tener en cuenta para darles respuesta.

Nuevas necesidades provocadas por el COVID-19:

-Búsqueda de nuevas viviendas más amplias y exteriores, con más luminosidad. Esto es debido a que ahora las viviendas no son sólo el lugar donde descansar y dormir, sino donde teletrabajar, estudiar, incluso realizar ejercicio físico. Por ello, hay una necesidad de una vivienda que nos permita realizar todas esas actividades de la manera más cómoda posible.

-Búsqueda de viviendas con más habitaciones. Al incrementarse las actividades que hacemos dentro de nuestros hogares, se busca la separación de espacios que permita el acondicionamiento de nuestras habitaciones a las nuevas tareas. Por ejemplo, una habitación que sirva de gimnasio en la que guardar material para hacer deporte, o una habitación que pueda hacer el papel de despacho donde poder teletrabajar sin interrupciones.

-Más interés por chalets independientes o adosados frente a pisos. Esto es debido a la búsqueda de un entorno más natural, frente a la masiva edificación de las ciudades. Tras estos meses encerrados en nuestras casas, se ha puesto en valor el poder disponer de espacios naturales a los que salir a pasear, de un entorno más tranquilo y silencioso, alejado del ruido de la ciudad, y espacios menos abarrotados.

-Aumento en la búsqueda de viviendas con jardín y terraza. Además de una mayor amplitud dentro de los hogares, también se buscan viviendas con espacios exteriores de los que poder disfrutar y permitan estar en contacto con la calle sin salir de casa.

Remodelación del sector inmobiliario

Todas estas características hacen que se revaloricen unas viviendas con un tipo de características concretas y caiga el precio de otras, remodelando las tendencias en el sector inmobiliario.

Así, también el sector inmobiliario ha debido renovarse a la hora de dar atención a sus clientes, digitalizando sus procesos de marketing, captación e interacción con los potenciales compradores y vendedores. Las visitas a los inmuebles se realizan de manera virtual y las gestiones se realizan de manera telemática.

Estas nuevas formas de enfocar el funcionamiento del sector inmobiliario permiten un mayor alcance y acelera tiempos, ahorrando desplazamientos y primeras visitas innecesarias, de manera que las personas que quieran ir a ver el inmueble, estén realmente interesadas una vez visto de manera virtual. Esto facilita que muchas más personas tengan acceso a ver el inmueble en un periodo más corto de tiempo. También estas herramientas dan la posibilidad de cerrar la compra, venta o alquiler del inmueble de forma online.