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La sobresaturación de información es uno de los principales problemas con los que se encuentra todo vendedor a la hora de abordar a sus potenciales clientes. Por ello, una de las máximas prioridades de todo agente comercial que desee alcanzar el éxito debería ser no contribuir a dicha sobrestimulación. Dicho de otro modo, debemos entrar por la puerta pequeña, sin hacer mucho ruido pero con palabras y datos certeros.
El método SNAP se basa en tres fases:
1. Contacto de calidad
Dado que el consumidor medio está acostumbrado a recibir infinidad de extensos y abigarrados correos electrónicos que no suele leer, la solución que esta estrategia de ventas propone es contactar con los clientes mediante mensajes mucho más breves y más sencillos de comprender. Así, debemos ir directos al grano, proporcionando la información estrictamente necesaria y utilizando un lenguaje sencillo, que pueda ser entendido por cualquier persona.
Por ejemplo, en el primer correo comercial que enviemos a un cliente bastaría con incluir nuestra información de contacto y una sencilla frase que explique, de manera concisa, qué producto o servicio ofrecemos, sin necesidad de extendernos en las bondades del mismo. Para ello, podríamos tomar como referencia aquello de más vale sugerir que mostrar, pero sin llegar a incurrir en el error de quedarnos demasiado cortos —al fin y al cabo, nuestros potenciales clientes deben saber quiénes somos, a qué nos dedicamos y por qué nos interesa contactar con ellos.
En el caso de que nuestra oferta incluya una propuesta para hablar o reunirnos con el potencial consumidor, es recomendable que le prometamos no robarle mucho tiempo —por ejemplo, no más de cinco minutos—, y que cumplamos nuestra promesa a pies juntillas.
2. Educar más que vender
Una vez hayamos logrado establecer contacto directo con nuestro cliente, debemos darle a conocer nuestro producto de una manera atractiva. Para ello, intentaremos que sea el propio consumidor quien vaya descubriendo los beneficios de nuestra oferta por sí mismo. Para lograrlo, le guiaremos en su aprendizaje a través de ejemplos concretos, siempre estando atentos a las potenciales alternativas y recelos que pudieran aflorar en el camino. Hemos de ser muy conscientes de las necesidades y deseos de nuestro potencial cliente, de cara a tener siempre a mano una solución que lo reconduzca por la senda correcta —la que nosotros le estamos marcando y que culmina con la venta de nuestro producto o servicio—. El objetivo de esta fase es que el consumidor termine creyendo que ha sido él quien, por sí mismo, ha llegado a tomar una decisión.
3. Sentenciar con flexibilidad
Aunque parezca que el cliente ha tomado por fin su decisión final, nuestro éxito no habrá llegado hasta que la venta se haya hecho efectiva. Por ello, hemos de estar preparados para las posibles objeciones de última hora. Asimismo, debemos tener listo un esquema que maximice nuestras virtudes y minimice los posibles obstáculos que el cliente pudiera sacar a relucir. Ahora es el momento de destacar las prioridades que, a lo largo del proceso, hemos detectado tiene nuestro potencial consumidor, haciendo hincapié en ellas y utilizándolas como estocada final.